Стратегии ведения переговоров: стань зеркалом

Приходит интеллигент в баню.
Подходит к кассе и спрашивает:
— Скажите, баня функционирует?
— Чё?
— Ну, баня работает?
— Да. Так бы и говорил, а то — функционирует…
— А вода циркулирует?
— Чё?
— Ну, вода есть?
— А-а… хм… Да, есть.
— Тогда дайте мне билет на одно лицо.
— Ты чё, с ума сошёл? А что, ноги мыть не будешь?

Ведение переговоров

Помнишь, в советские времена были ламповые приёмники и радиолюбители ловили волны любимых радиостанций? Слышимость была то прекрасная, то вдруг из динамика раздавалось непонятное шипение с обрывками музыки. При этом станция передавала на одной волне, просто приёмник сбивался с неё. То же происходит и с людьми. Ты стараешься донести свою информацию на одной волне, но человек — приёмник — настроен на другую! Большая часть передаваемой информации ему не слышна. Он слышит шипение, которое его раздражает. Что же делать?

Давай глубже разберём устройство передатчика и приёмника, научимся определять волну и умело настраивать свой передатчик. Ведь в нашем случае приёмник — живой человек и мы не знаем, где у него кнопка.

Стратегия ведения успешных переговоров

Стратегия ведения переговоров состоит из 4 этапов:

1. Разведка
2. Подстройка
3. Контакт
4. Ведение

Давай по порядку разберём каждый этап. Разведка заключается в изучении собеседника и определении, на какой «волне» он работает. Подстройка заключается в переводе своего передатчика на ту «волну», на которой он принимает. Контакт наступает в тот момент, когда ты точно попал на его «волну» и уже близок к ведению переговоров. Четвёртый этап взят из практики танцоров. Ведение — это когда ты ведёшь своего партнёра в нужном ритме и он полностью доверился твоему профессионализму.

Разведка перед ведением переговоров

Мы все любим общаться с нормальными людьми. Фокус в том, что для меня определение «нормальный» включает один набор параметров и характеристик, а для тебя другой. Для панка на улице, мы оба ненормальные, как, впрочем, и он для нас.

В любом возрасте человек делит людей на молодых и старых. Его возраст — норма, а остальные моложе или старше его. Так же обстоит дело и с описанием веса других людей. Кто-то худее меня, а кто-то толще. Кто-то сильно пересаливает, а кто-то недосаливает. Норма-то где? Конечно, у меня! Так подсознательно думают все люди. Нас пугает неизвестность. Мы не знаем, чего ожидать от других групп населения. Самый известный и предсказуемый для меня человек в этом мире — это я. Поэтому во время разведки мы сканируем, определяем человека по пяти параметрам и становимся максимально близки к нему по этим характеристикам во время любого общения.

На что обращают внимание во время переговоров?

• Поза и телодвижения.
• Скорость речи и тембр голоса.
• Стиль речи.
• Убеждение и ценности.
• Специальные знания.

На что изначально реагирует подсознание во время переговоров? Конечно, на позу человека, который находится напротив, и на его телодвижения. Подсознание можно понять. Ведь крайне важно, чтобы объект напротив не представлял опасности для жизни. Если он находится в опасной позе, человек воспринимает это как сигнал тревоги и напрягается. Поэтому, когда мы выходим выступать перед аудиторией, мы испытываем неосознанный страх и волнение. Как будто бы мы стоим перед группой опасных существ. (Впрочем, так оно и есть. Хотя каждый в группе подсознательно испытывает такой же страх!)

Поза и телодвижения

Итак, когда ты начинаешь разведку перед ведением переговоров, прежде всего определи, в какой позе находится собеседник, и просчитай ритм его телодвижений. Знай: ему самым безопасным объектом в мире кажется его отражение в зеркале. Всё остальное расшифровывается его подсознанием как чужое и потенциально вызывающее тревогу.

Прими позу, максимально приближенную к его позе. Начни двигаться максимально близко по ритму к его движениям. Чем больше ты будешь напоминать его отражение в зеркале, тем спокойнее ему будет. Тем более ты нормальный в его глазах, и твой передатчик уже начал ловить его «волну».

Будь осторожен! Действуй в рамках нормы. Ни в коем случае не копируй нервный тик или хромоту. Не расставляй ноги, как твой собеседник, если ты в юбке, а он в брюках. Будь прежде всего разумным. Итак, ты определил, в какой позе находится твой собеседник, и максимально возможно стал его зеркальным отражением. Теперь переходим ко второму параметру ведения переговоров: скорость речи и тембр голоса.

Скорость речи и тембр голоса

Люди, которые говорят быстро, совершенно искренне считают тех, кто говорит медленно, «тормозами». Это происходит независимо от уровня образованности «тормозов». Просто так устроен человек. Ему удобно общаться на своей скорости общения. Всех остальных он делит на «тормозов» и «балаболок». Так что и я, и ты, дорогой читатель, периодически в глазах собеседников можем попадать в одну из этих категорий!

Поэтому во время стадии «Разведка» обрати, пожалуйста, внимание на скорость речи твоего собеседника, а на стадии «Подстройка» говори на скорости, максимально близкой к скорости его восприятия. И тогда ты будешь для него «нормальным» человеком, который нормально говорит и которого вполне можно выслушать во время ведения переговоров.

Тембр голоса тоже влияет на внутреннее определение «нормальности» собеседника. Итак, ты определил два первых параметра, подстроился и ощущаешь, что общение налаживается. Вот тут важно перейти к третьему параметру — стиль речи.

Стиль речи

К этой части и относится анекдот, размещённый вначале поста. Здесь будет уместно заметить, что в русском языке существует множество стилей речи. Это и научный стиль, и «блатная феня». В каждом городе есть свои особые слова. Более того, в зависимости от типа мышления разные люди используют разные преобладающие системы восприятия и описания мира. Одни больше пользуются «картинками» в мышлении и речи (визуалы). Тех, кто более ориентируется на слуховое восприятие окружающего мира, психологи называют «аудиалы». Тех же, кто больше ориентируется на ощущения внутри себя и в восприятии мира, называют «киннестетиками».

Так вот, эти три категории людей в зависимости от типа своего восприятия используют в разговоре разные слова. Если я хочу найти с ними общий язык, то я должен во время разведки понять, каким стилем речи пользуется мой собеседник, и во время подстройки перейти на его язык, чтобы не получилось, как в анекдоте.

Чтобы подстроиться под стиль речи собеседника, нужно сделать ещё одну очень важную вещь, которая принесёт тебе огромные дополнительные дивиденды (в смысле пользу и прибыль). Эта техника называется «активное слушание», но речь о ней пойдёт уже в завтрашнем посте.

По материалам книги Ицхака Пинтосевича «Действуй! 10 заповедей успеха».