Приёмы и техника активного слушания

Это второй пост на тему «Ведение переговоров». Вчерашний пост был посвящён тому, как производить разведку перед ведением переговоров, а сегодня я, как и обещал, опишу приёмы и технику активного слушания.

Техника активного слушания повышает «кредит доверия»

Когда два человека общаются, т.е. обмениваются информацией, то 55% общения происходит на невербальном (не словесном) уровне. Один из происходящих в подсознании каждого участника общения процессов называется «кредит доверия к собеседнику».

Если я чувствую, что собеседник мною искренне интересуется, мой «кредит доверия» растёт. Если я чувствую, что я ему неинтересен, то его «кредит доверия» падает, и когда он начнёт говорить, я не знаю, можно ли верить такому человеку.

Ты уже понял, как важно внимательно слушать другого человека. Во-первых, ты сможешь легко распознать его стиль речи и в дальнейшем говорить с ним, используя понятные ЕМУ и употребляемые ИМ слова. Во-вторых, это лучший комплимент для другого человека и вызывает его расположение к тебе. В-третьих, ты зарабатываешь тот самый «кредит доверия», и в дальнейшем твои действия будут восприняты одобрительно. Ведь ты продемонстрировал на подсознательном уровне высокую степень участия и заинтересованности в собеседнике. Эгоистичному подсознанию только это и нужно.

Однако человек не может внимательно слушать собеседника больше одной минуты. Во всяком случае, это у него получается очень редко и точно уж не в то время, когда его обуревают собственные идеи, ради которых он и старается «обаять» собеседника. Что же делать? На помощь приходит техника активного слушания, разработанная на американском телевидении для обучения ведущих ток-шоу.

Что мешает внимательно слушать?

1. Посторонние мысли, звуки и другие внешние отвлекающие факторы.
2. Оценка слов собеседника (согласен / не согласен; правильно / не правильно и т.д.).
3. Подготовка к собственному выступлению («Сейчас я ему скажу…»).

Эти три автоматические программы отвлекают наше внимание от слов собеседника. Мы невнимательны, он это чувствует и внутренне теряет к нам доверие. И он, к сожалению, зачастую прав! Умение красиво говорить встречается очень редко, но умение слушать не встречается вообще. Поэтому умеющие слушать приобрели это качество путём тренировок или подражания успешным людям.

Что даёт техника активного слушания?

С помощью приёмов и техники активного слушания любой, кто приучит себя её использовать, станет редким слушателем, поговорить с которым будут стремиться все окружающие. Итак, перед тем, как начать говорить самому, нужно получить «кредит доверия» и определить стиль речи собеседника. Для этого следует активно слушать собеседника минимум 3 минуты, для чего нужно пройти через три этапа.

3 приёма и этапа активного слушания

1 этап активного слушания — повторение.

Ты просто про себя повторяешь слово в слово ВСЕ слова, которые произносит собеседник. Ты не можешь отвлекаться, не можешь оценивать, не можешь даже думать о том, что сказать в ответ. Всё твоё внимание сосредоточено на восприятии его речи и повторении внутренним голосом. Ты сразу заметишь магическое действие этого повторения. Собеседник, почувствовав внимание, будет более открыт и разговорчив, чем обычно.

2 этап активного слушания — повторение вслух.

Ты начинаешь повторять вслух некоторые слова, сказанные собеседником ранее. Задаёшь уточняющие вопросы. Например: «Вчера мы с Юркой пошли в кино. Был классный фильм про любовь, называется «Школьная история».

— Так вы с Юркой пошли в кино? На «Школьную историю»?
— Да. И представляешь, кого мы видим в буфете? В жизни не догадаешься! Марину!
— Марину?
— Да…
И т.д., и т.п.

Нужно просто повторять некоторые слова, произнесённые собеседником. Это позволит тебе сохранить динамику внутреннего повторения, которое не даёт твоему вниманию уйти в сторону и добавит живого участия в разговоре. Не перевод, как обычно происходит, в интересующее ТЕБЯ русло, не уход в ТВОИ воспоминания о том, как ты был в кино, или о твоём отношении к Марине, а именно участие в ЕГО рассказе. Присоединись к его внутреннему переживанию. Это именно то, чего он несказанно хочет. Ведь раз он начал эту историю, он хочет рассказать её до конца!

3 этап активного слушания — эмоциональное сопереживание

На этом этапе нужно понять переживания собеседника и переживать его рассказ вместе с ним. В случае с Мариной это его удивление и желание заинтересовать тебя. Те эмоции, которые он испытывал или испытывает сейчас. Посмотри любое хорошее ток-шоу, и увидишь, что ведущие сопереживают героям в их рассказах. Это побуждает говорить более открыто. Ведущие обучались на таких, как наша, или похожих программах. Скоро ты тоже будешь это делать так же, как лучшие ведущие ток-шоу!

Когда ты пройдёшь три этапа техники активного слушания, то получишь огромный кредит доверия у собеседника и узнаешь все его любимые слова. Теперь вперёд! Ты можешь начинать излагать свою идею. Например, ты хочешь предложить вести совместное дело, а возможно, ты занимаешься сетевым маркетингом и хочешь предложить свой товар. Если «баня функционирует», то «наша фирма функционирует», а если «баня работает», то и «фирма наша работает». Будь «нормальным», дорогой читатель.

После того, как ты произвёл разведку, применив три приёма техники активного слушания, ты уже можешь спокойно начинать говорить на интересующую тебя тему.

Общий порядок ведения переговоров

Итак, пост про активное слушание подошёл к концу, подведём итог двух постов про ведение переговоров.

1. Ты как передатчик, как инициатор общения должен изучить «частоты», на которых принимает информацию твой приёмник — тот человек или группа людей, с которыми ты хочешь наладить коммуникацию.
2. Произведя разведку, ты начинаешь подстройку. В момент, когда подстройка удалась, ты чувствуешь контакт.
3. После этого ты начинаешь ведение, то есть разговор в нужном тебе русле. Теперь твоё сообщение будет услышано. Ведь ты активно слушал собеседника, а значит, он готов к тому, чтобы выслушать тебя.

По материалам книги Ицхака Пинтосевича «Действуй! 10 заповедей успеха».